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            智能家居中游混戰,誰能突圍?

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            智能家居中游混戰,誰能突圍?

            • 來源:智能鎖網
            • 共閱723次
            • 2020-11-30 10:46:28

              從里到外散發著金光的智能家居,人人都想先占領一席之地,于是千軍萬馬抱著寧肯投錯,不可錯過的姿態殺入混戰,一場野心勃勃的激流暗戰,序幕已經拉開……

              隨著智能家居產業發展紅利期的到來,市場日漸火爆,上中下游市場裂變出多個細分領域,每個細分領域里都有很多的市場切入點和品牌機會,而位處為產業鏈中游的集成商作為其中一支隊伍,迎來了新一輪跑馬圈地的機會。

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            集成商借勢崛起,逐鹿中游

              智能家居中游產業主要集中在娛樂、廚衛家電、開關控制、智能安防、智能照明、室內環境、互聯平臺的系統控制與系統集成等方面,在智能家居產業浩浩蕩蕩的大軍中,位處中游的系統控制與系統集成是國內目前技術較集中和最具相對優勢的領域。

              在中游領域里,由于目前尚無一個智能家居品牌,可以將全宅智能系統中包含的所有智能產品,做全做透,于是出現了一群為消費者提供智能家居系統集成方案與“全站式”服務的隊伍——智能家居集成商。在國內智能家居的產業發展歷程中,智能家居集成商是最老的方陣之一,也是產業鏈中連接廠家與用戶的紐帶,集成商處在智能家居落地中最關鍵一環,長期體現著銷售、集成、設計、安裝與服務的多重價值。

              集成商們有的在行業中摸爬滾打多年,有的有自己的研發設計團隊,有的渠道上有強勢的合作伙伴,有的精于用戶交互體驗設計,有的在服務方面略勝一籌,都有各自賴以生存和發展的利器。在智能家居整個產業鏈中,中游企業在行業中的積累和沉淀最深,對智能化的理解程度最高,從業人員相對也更為專業。目前智能家居各品牌的經銷服務商數量加起來,不會輸給任何傳統領域的企業經銷服務商之和,他們推動了智能家居早期用戶的教育和轉化,連接上下游廠家,建立渠道,鏈接房地產開發商和渠道商,引導并推動了智能家居在中國的落地和發展。

              隨著物聯網科技和集成技術的發展,位處中游的集成商在未來智能家居領域會將更為活躍,他們是當前制約消費者體驗的瓶頸環節,他們具備B2B/B2C渠道推廣優勢和資源整合能力優勢,是智能家居推廣中最有價值的產業鏈參與方,這也意味著,智能家居中游領域最具發展潛力和產業價值,而系統集成商或成最大贏家。

            新老勢力PK,打響突圍戰

              在智能家居發展早期,傳統的集成服務商大多長期扎根在中高端房地產市場,但近兩年,隨著智能家居各品牌的集成服務商隊伍不斷擴大,數量急劇增長,在大數據、云計算、人工智能等新科技的推動影響下,市場快速升溫,智能家居集成市場也衍變出新的生態格局,初步劃分出六大陣營,形成混戰之勢。

              1、服務金字塔頂尖客戶群的集成商

              在智能家居集成圈,有極少數的一批集成商,只做社會最頂尖的智能消費群體,用最頂尖的集成能力、最頂尖的海內外產品、最頂尖的技術服務,去打動消費能力較高的客戶。其施工、安裝、調試、維護成本的門檻很高,需要一定的智能家居產品選型配置能力、方案設計能力、技術服務實力與經濟圈層能力,才能獲取到客戶,把集成與服務做到極致。

              2、通過C端零售渠道撕裂市場的集成商

              部分智能家居品牌構建服務商團隊,嘗試從C端撕裂集成市場,通過線上線下零售渠道,獲取系統級需求的用戶,再實行落地安裝。這種集成模式的前提,要求產品具有一定的特定形態,通過極具性價比的智能單品與智能微套裝,能夠契合C端消費者的喜好,通過量的沖擊獲取規模性利潤。此波集成人堅定認為,普通消費者才是未來的主戰場。

              3、跟著項目走的實力集成商

              近幾年,地產精裝、智慧公寓、智慧酒店、智慧辦公等項目需求崛起,這些集成商會跟著地產商、裝飾公司、傳統建材、暖通等渠道,一起做項目。因為周期與賬期長,資金與人員能到位,所以稱之為實力集成商。一大批做無線全宅的智能家居集成商,在全屋智能的時代潮流下,通過大方案做集成比拼競賽,可謂百花齊放。項目的甲方也在借助智能系統,將身份轉化為運營商、數據方,關系著用戶的衣食住行。

              4、大平臺羽翼下的集成商

              大平臺新培養的集成服務商大部分是新建渠道,只有極少部分是由傳統集成商轉型,在大平臺布局的市場空間內,傳統集成商缺席較為嚴重。但因為大平臺如阿里等有智能化的家居項目,產品生態鏈也多為無線系統,所以俘獲了一批較新的智能家居集成服務商,呈現出集成生態中的新變化。

              5、原有服務渠道升級的一批服務商

              傳統運營商、家電賣場等平臺,原本就有大規模的售后團隊,隨著智能家居產品形態的不斷變化,更加易裝、易操作、易維護的產品不斷落地,原本的售后團隊在智能系統化學習的培養后,正在快速成長為集成服務商。

              6、更多未來集成商

              傳統影音、IT、弱電等領域,不斷有轉型或涉足智能家居的經銷服務商,他們掌握大量可以消費智能的中高端客戶,在新業務模式上,尋找到契合智能的需求點之后,不斷搭建優勢壁壘,將成為未來新一批的集成服務商。

              無論是服務金字塔頂尖客戶群的集成商,還是跟著地產項目走的實力集成商,亦或者從傳統行業入行新集成商,新老六股勢力來勢洶洶,激流暗戰,一場野心勃勃的混戰序幕已經拉開。

            B端戰場:一個時代的產品 被一個行業單邊選擇

              市場經濟的發展,使得行業間不再是孤立存在,滲透、融合逐漸成為主流,正如智能家居與房地產的關系——在智能家居中游的銷售渠道中,80%應用于房地產渠道,20%應用于零售渠道,可見智能家居產業鏈的核心環節和恐龍級角色就是房地產開發商,而房地產開發的轉型也是造成智能家居中游領域發展的根本原因之一。

              加上2016年全國各省市全裝修政策陸續出臺落地,毛坯房已經進入了退場倒計時,廚房電器、智能家居等十類健康類的家電成本,逐漸成為標配,標志著住房全裝修時代已經來臨,這與家電行業向高端化、智能化方向以及智能家居的發展方向不謀而合。

              而對于智能家居產品,如果要實現普及化應用,前提必須得有市場,如果只靠企業去單打獨斗,普及的速度會很慢,這也意味著,如果想快速推廣落地,必須借助房地產商的力量去營銷和推廣。以智能門鎖的推廣、落地為例,大多數消費者都認可它為生活帶來的便利,但是如果要說服業主把現有的機械鎖更換成好用、便捷的智能鎖,只怕還得費上一番心思,而將視線轉向房地產B端市場,同樣的推廣目標反而更容易達成。如今大多數的樓盤在交付時,開發商都會安裝配置智能門鎖,精裝修樓盤還可能會安裝新風系統,消費者在購房時也會將這些做為衡量樓盤品質的基本標準。

              所以,以上兩方面原因,造成智能家居作為一個時代的技術產品,卻被房地產行業在單邊選擇,并逐步成為房地產下游產業鏈的其中一環的客觀事實,智能家居產品被開發商以集采方式合成精裝住宅,再以“房地產+”或“智慧家庭” 的形式打包出售,為房地產在智能上的賦能提供技術支持,以滿足大眾對高效、便捷、智能化生活方式的追求。

              與萬億房地產相比,面向B端的百億智能家居的市場份額看似不大,但在概念眾多、品牌割據時期,市場基本掌握在品牌開發商手中,甚至就在幾十個開發商手里,有市場就有話語權,對比C端用戶更酷炫,更個性化的需求,B端口味似乎更加統一——降低成本,提高規模化生產,相對更難滿足。

              一位業內人士透露,作為比裝修更“酷”的技能,智能家居溢價走向會越來越高,換言之,成本與售價之間存在較大的利潤空間,如果能針對性結合房地產銷售,研發更具有體驗性、適合房地產領域應用的產品,搞定了這幾十個抓手,打包需求,整合智慧家居服務系統的集成商們或許能找到一條異軍突起的捷徑。

              而在這個過程中,既有互聯網基因,又有制造和硬件的能力,還能以生活方式的形式與房地產深度融合,真正為房地產賦能的企業,會成為B端的市場寵兒。部分企業還可以以B端作為市場營銷切入口,向C端這個未來的主戰場轉型發展。

            C端戰場:從“滿足客戶需求”到“占領用戶心智”

              相比B端市場而言,4.5億家庭組成的智能家居C端市場容量更為龐大,也更加誘人,但從目前市場的滲透率來看,B端市場確實比C端更為成熟,接受度也更高,B端市場更認可智能家居帶來的舒適、便利的生活體驗,而C端市場的劣勢也更顯而易見——用戶的痛點暫時則很難被穩穩擊中,其中不乏安全性、隱私、價格定位、認知程度、市場普及等問題的影響,需要廣泛落地后才能形成規模效應。

              在這場既封閉又開放的生態游戲中,大佬身位的缺失、技術系統和企業底層架構的完善、智能產品的迭代與升級,以及市場教育成果的初步顯現等,都在傳達著一個信息——在用戶消費意識覺醒之后,獨角獸形成之前,C端市場還存在一個巨大的市場機會,只要找到一個切入點,跳出品類做品牌,占領品牌制高點,就能實現“圈地為王”。

              實際上,關于“智能家居的入口是什么”的討論開始于2016年,當時的答案有智能門鎖、智能音箱、智能網關、智能路由器等等,當時之所以以產品為入口,是因為智能產品尚未完成教育普及,節點引起的質變也還未到來,所以需要有一個或兩三個“入口”把智能家居的概念引入到家居的生活場景當中。但是,經過近幾年的普及,用戶在深度把玩某品類的智能單品,獲得一定的認知與認可后,會選擇購買更多的單品,隨著越來越多的“智能家居入口”以產品形式出現在用戶家里時,聯動需求與想象隨之而來,而聯動后的系統將呈現出場景,催生智能家居需要完成一次大的跨越——從1.0的“單品智能化”時代邁進2.0的 “場景智能化”時代。

              時代的跨越往往意味著格局可能發生改變。當智能家居的入口從代表“技術”的產品,向代表“民心”的生活場景進行轉型時,意味著智能家居將從產品化走向市場化,意味著未來的用戶將更注重完整的家居體驗,意味著目標要從“滿足客戶需求”到“占領用戶心智”,意味著“智能家居”在市場化的過程中,企業需要花費更多時間精力,致力于深挖用戶心理,找到民心的入口和用戶的痛點,打造核心價值,跨界打造和呈現更多未來智能家庭生活方式,吸引用戶目光的同時,讓場景與用戶產生互動和關聯,才能完成市場化,最終占領用戶心智。

              在同等或相對弱勢的情況下,這或許是更多中小企業在C端彎道超車的機會。

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